Кризис в плюше

Стежком и ниткой. Если бы кодекс мастериц швейного дела был не только честолюбив, но и «вышивался» инновационной гладью, современная легкая промышленность, возможно, и чувствовала бы себя легче. Помните еще античный миф, переданный древнеримским поэтом Овидием в «Метаморфозах»: мастерица Арахна вызвала богиню Афину на состязание в ткачестве? Разгневанная богиня мудрости превратила тогда слишком много о себе думающую швею за дерзость в паука. Миф мифом, а едва ли сдающий позиции сегодняшний финансовый кризис не хуже древнегреческой колдуньи подтачивает еще оставшиеся на плаву швейные предприятия. Одно за другим, исчерпав свои функциональные денежные резервы, превращаются в заброшенные чуланы и «кладбища» невостребованного материала и оборудования. Между тем, рынок, как и природа, не терпит пустоты, и на их место приходят новые производители. Made in China, Turkei, Teiwan… низких ценников, но сомнительного качества, а главное – нивелирующих саму идею отечественного, и только усугубляющих ставшей за последний год в России притчу во языцех о громадной безработице. В этом смысле гость нашего сегодняшнего материала неслучаен. Об опыте того, как пережить кризис, вывести имеющееся производство из стагнации, поставить его на инновационные рельсы и стать первыми и единственными в России, мы разговариваем с директором фабрики мягкой игрушки «РосТойс» Светланой Май.

Жизнь после кризиса

- Светлана Владимировна, ваша торговая марка сегодня на слуху во всей стране. Расскажите о том, какой нитью Ариадны пришлось шествовать вашей фабрике к такому  успеху?

- Прежде, чем наши изделия стали пользоваться популярностью и хорошим спросом во многих крупных городах нашей страны и о нас заговорили сами депутаты московской Госдумы, мы пережили несколько кризисов. Первая финансовая «асфикция» случилась в достопамятном россиянам 98 году. Наша торговая компания переживала, впрочем, как и многие тогда, не лучшие времена. Тут уж или клюшка на дверь, или…словом, как спасательный круг нам нужна была тогда какая-то новая идея, на колеса которой можно было поставить производство, и мы ее нашли. Я предложила создать на базе компании – фабрику мягких игрушек. И мы выдюжили. И вот – «снова здорово»: год 2008, ровно 10 лет спустя… Финансовый кризис, оптовики банкротятся, наращивать производство почти не с чего (в то время как прежде наши ежегодные объемы увеличивались вдвое). «Пропадать», конечно, не хотелось. Тем более, что швейных предприятий в стране и так осталось – по пальцам перечесть. Вспомните ту же крупнейшую шумихинскую швейную фабрику… да в этом городе каждая первая женщина  – от 40 и выше – все шили. А сейчас от этого предприятия – даже кирпичика не осталось. И таких городов – бывших швейных столиц – в стране тысячи. Легкая промышленность у нас почти растоптана. Так что под занавес того кризисного года нам более чем, согласно русской пословице, обидно было «пропадать», искали пути стать «паном».

- И тогда вы придумали показать свой коронный «Йух» кризису?

- Время неопределенности конца 2008 дало нам не только снижение числа заказов, производственной загруженности  всего в 30-40%, отсутствием возможности выплатить зарплаты персоналу, сокращения последнего на 5-7%, но и идеи. Это был своего рода шаг назад – оглядеться, оценить все трезвым взглядом, чтобы поднакопить сил и сделать свой марш-бросок сразу на несколько «стежков» вперед.

Мастерская идей

- И как же появилась идея?

- Их было несколько, мы пробовали разные направления, все обкатывалось. В начале прошлого года мы ставили себе задачу: найти новую товарную нишу. Ведь производство есть, и его очень жалко терять, не хочется замораживать. Мы не сидели сложа руки и перепробовали очень многое – спецодежду, домашний текстиль, хозтовары… Все как-то без особого успеха. Игрушки тоже едва берут – ведь на полках полно китайской конкуренции (порядка 95% всех игрушек, имеющихся в рыночном обороте), которая и в цене ниже, но и в качестве сомнительней. Впрочем, одна прогулка по зоо-магазину  дала нам мысль шить из пылящегося на складах меха – зоотовары (мягкие домики и лежанки для животных). Мы взяли идею «на острие иглы» и очень удачно вошли в этот рынок. Так запустилась новая производственная линия. Параллельно с ней мы запустили еще и направление «Уборочный инвентарь для профессионального клиринга» — эти товары тоже пользуются неплохим спросом Собственно, и еще один, более известный, наш проект – «Мягкая эротика» – тоже – вдохновление случаем. В марте я отправилась в командировку к нашим партнерам в Польшу. В кабинете директора увидела образец игрушки – передо мной лежала подушка в форме женской груди. Ну что – с профессиональным любопытством сфотографировала, привезла в Челябинск, показала своим, дала задание разработать дизайн. Словом, идея шить эротические игрушки, которые будут продаваться в секс-шопах, сначала возникла как шуточная, но позже начала внедряться всерьез

- И как восприняли сотрудники идею переориентироваться с плюшевых мишек на…мягкие груди?

- Знаете, с большим скепсисом. Я наткнулась в этом смысле на большой внутренний барьер. Они едва не объявили мне забастовку. Швеи наотрез отказывались шить… «это». Все мои рассуждения о том, что нельзя складывать руки, если не получается развиваться в прежнем направлении, что важно находить в себе внутреннюю храбрость, своеобразную точку опоры, чтобы начинать новое. О том, что фривольное – не есть пошлое, о том, что это всего лишь игрушка, сувенир, а не нечто большее… В самом деле, быть зачинателями достаточно смелого направления легкой промышленности и быть в этом качестве первыми – достаточно сложная затея. Но интересная идея требует жертв. Сложнее всего пришлось с отделом продаж. Кто-то из несогласных менеджеров ушел сам, с кем-то пришлось, увы, расстаться. Рядовых же сотрудников удалось переубедить. «Вы же шьете с изнанки», — попыталась я воздействовать на их умы фразой, которую подал мне мой супруг. Подействовало. Похихикали – и начали, что заправские Веры Павловны, шить.

- На какие каналы сбыта ориентировались?

- «Мягкую эротику» мы продаем только по секс-шопам. Нередко, впрочем, нам раздаются звонки с желанием произвести закупку из прочих организаций. Я каждый раз напоминаю – это специфическая сувенирная продукция, предназначенная исключительно для взрослых, то есть начиная с 18 лет. По этой же самой причине мы не распространяем наш продукт и через Интернет. Как происходил поиск канала сбыта? Вместе с конструктором и художником мы создали 12 видов мягких эротических игрушек — к примеру, подушку в виде женской груди, фигурку «Веселый йух», тех же мишек и тигрят, только с ярко выраженными половыми признаками. Отшили, получили цену и поехали по секс-шопам – оставить образцы. Словом, завертелось. И мы пошли еще дальше. В тех же магазинах интимной культуры нам удалось узнать, что у них очень хорошо продаются ролевые костюмы для взрослых. В принципе, карнавальные костюмы для детей мы шьем давно. Опыт в этом смысле-то есть. А если сделать чуть больше размер, добавить прозрачных тканей… «Шей, — сказали мне, — будем брать». И мы разработали 30 «ролевых костюмов» для взрослых: медсестры, монахини, стюардессы и даже инспектора ГИБДД.

Бизнес-кухня

- То есть главное в бизнесе – изобретательность, и можно спасти в любой кризис даже самое проваливающееся производство?

- Со стороны может все показаться легким и простым, но мы шли к своим результатам через собственные синяки и ошибки. Также – конкуренцию никто не отменял. В этом смысле наиболее серьезен Китай. Мои ведь люди не работают за тарелку риса, они трудятся за деньги, которые реально в 4 раза превышают зарплату в Китае. Задача войти в цену, образы, качество и поддерживать конкурентоспособные – перманентна. К слову сказать, мы не стали отказываться от тех подходов по качеству, которые предъявляли к детским товарам. Мы также оставили тех же поставщиков – то есть польские материалы. Да, они несколько дороже чем Китай, но качество у них отменное. Сохранили мы подходы и к системам внутреннего качества на предприятии. Вообще, по большому счету и в качестве ремарки: к взрослым товарам нет таких больших требований, они даже сертификации толком не подлежат. Но для нас очень важно в принципе понимать, что мы продолжаем шить товар качественный. И не суть, что теперь им играет взрослый человек.  На качестве экономить нельзя категорически.

- Светлана, расскажите о «кухне»: сколько времени необходимо  на выпуск новой линии в производстве?

- Если есть база производственная, если имеются наработки сырьевые, то все намного легче, конечно. Новые проекты просто требуют времени на разработку. Положим, у нас для того чтобы пустить изделие в производство, нужно, чтобы его сначала отрисовал конструктор. Затем начинается процесс создания, изделие порой отшивается до 10 раз, прорабатывается и учитывается нами все до мелочей – и с точки зрения внешнего вида, и с точки зрения трудоемкости, материалоемкости. И только после этого можно запускать идею в производство. Сначала – для обкатки – запускается небольшая партия, на этой стадии могут вылезть наружу какие-то огрехи, ошибки, их нужно доработать и только  затем уже выпускать продукт в массовое производство. Мы достаточно быстро разработали 12 позиций игрушек, конструктор их где-то за месяц сделал, но не забывайте еще и об этапе привозки материала, швейной проработки и воплощения… Мы разрабатывали «Мягкую эротику»  летом, а к концу ноября 2009 года на продажи эротических игрушек приходилось уже около 20 процентов всех продаж фабрики.

Под знаком качества Ни экспертиза сексолога, ни прокуратура не нашли в наших изделиях ничего фривольного

- Какие потребовалось пройти инстанции и согласования?

- Как производители детского товара, мы ежегодно проходим все проверки – гигиены, заключения на производство. Впрочем, они – и по нескольку раз в год – могут случаться и внепланово. Поэтому на детскую продукцию у нас есть все. А для взрослой линии мягких изделий по сути вроде как ничего и не требуется. Разве что только письмо из Роспотребнадзора о том, что данный вид продукции не требует сертификации. Этот надзорный орган нам и дал заключение, что наши эротические игрушки являются сувениром и сертификации не подлежат. Ни экспертиза сексолога, ни прокуратура не нашли в наших изделиях ничего фривольного. Мы также разработали этикетку для игрушек и собственную торговую марку, сейчас будем подавать регистрировать документы. Она будет называться Флиртон.

- Торговая марка будет приносить прибыль?

- Хотелось бы. У нас первоначально была зарегистрирована торговая марка «Ростойс». Но мне кажется, в нашей стране это так мало играет роли. По крайней мере, в разрезе малого бизнеса. Вот если бы мы были холдингом «Балтика»…Опять же – для того, чтобы с марки получать прибыль – сколько миллиардов перед этим в нее нужно вложить! А отдача будет только постепенной. Опять же по игрушкам: любые средства, вкладываемые в рекламу, всегда работали на «be to be» – иначе говоря, фирма на фирму, бизнес на бизнес. То есть вся наша реклама была направлена на, грубо говоря, 30 крупных компаний России. На их байеров, которые делают закупки. Проведя исследование по мягкой игрушке, мы пришли к выводу о том, что создать бренд мягкой игрушки нереально, это огромные затраты. Нужно учитывать, что скорость покупки мягкой игрушки на самом деле очень низкая, одно дело – вы каждый день покупаете молоко – и соответственно автоматом запоминаете марку. Совсем другое – игрушка, которая в среднем покупается 3 раза в год и то- только определенным сегментом покупателей: естественно, что покупатель просто не запомнит эту торговую марку. Впрочем, если не запомнит он, то игроки рынка будут знать. Вот, к примеру, на сегодняшний день — спросите любого игрока – вам скажут: «Ростойс» есть. Торгует фабрика или не торгует – другой вопрос, главное – нас знают. Это все к вопросу о нужности регистрации торговой марки. Могу привести еще один пример – компания «Смешарики». Миллионы были вложены в рекламу бренда на конечного потребителя, но пока у них только убыток. Организация привлекала и государственные деньги под свое дело и разместила свое производство в Китае. То есть по сути игрушка, которая стоит на рынке 500 рублей, встает им всего в 100 и это максимум. Но владельцы бизнеса кинули огромные деньги в рекламу – и ее теперь нужно окупать. Теперь они свой бренд размещают не только под игрушку – вместе с последней в прайсе у них стоят и расчески, и косметика для детей, и аксессуары.

Не «попадите» в сети

- Насколько мы понимаем, вы – единственные производители мягкой детской игрушки в Челябинске и взрослой – в стране. Когда же новая производственная линия начала приносить прибыль?

- В городе – да, мы единственные, есть только еще в Коркино производитель «Дружок», мы вместе открывали производство. Больших вложений «Мягкая эротика» не потребовала, но ощутимая прибыль есть уже сейчас. Единственное – она пошла сразу же на заказ в Польшу нового сырья. Вообще же хочу отметить, что все наши новые направления в производстве высветили большое – порядка на 50% — падение рынка детской продукции. Нет больше подъема. Когда мы вышли с «Зоотоварами» и «Мягкой эротикой» — оптовики с нами и говорить по-другому стали: «Да, интересно. Да, давайте попробуем. Да, готовы сразу заплатить». И это очень хорошо, потому что детский рынок то ли вот этой конкуренцией огромной, то ли еще чем – просто сломан. То есть меня как производителя начинают ломать отсрочками на 6 и более месяцев, особенно, если мы говорим о сетях. Так, мои партнеры в Москве потеряли на этом порядка 30 миллионов, а если говорить о всех других потерпевших компаниях? Вот «Дет мир» не платит компаниям. А ведь это же — как снежный ком. Ну, например, производитель отгружает в Москву товар, его поставляют в сеть, просят заплатить еще входные бонусы, и – не отдают денег. И производитель — в яме, ни оплатить сырье не может, ни — обеспечив план производства. Ведь просто десятки миллионов пропадают в этом «Детском мире». Вообще, мне сети на сегодняшний день напоминают какую-то финансовую пирамиду. Потому что ты заплати нам, чтобы войти, а мы еще подумаем: давать ли тебе деньги. И у меня тоже в прошлом году была потеря.  Ситуация классическая: клиент не отдал 1,5 миллиона и был таков. Звоню в его фирму. Оказывается, ее перепродали в Екатеринбург, и телефон вместо злоумышленника берет в «ус не дующая» бабушка… Обидно.  Так что не стоит забывать: везде есть как порядочные, так и недобросоветсные партнеры. Эротовары мы продаем по 100%-ной предоплате. И тем не менее, все соглашаются, говорят: подождем – шей.

- А вообще можно ли как-то защитить свой товар?

- На сегодняшний день рынок в принципе очень перезатарен. По всем направлениям. И найти что-то такое узкое, неосвоенное, чего еще мало или вовсе не придумали — сложно. Ну а как только ты что-то придумал – у тебя тут же появляются конкуренты, которые могут быть и быстрее, и дешевле, и наглее – все, что угодно. Защитить можно торговую марку, но вот возьмем наш популярный «Веселый Йух». Посмотрите: он делает ручки вверх. А вот если кто-то сделает, положим, его ручки вниз и просто поставит другую надпись или иной цвет – все, это будет Его продукт. На самом деле, больше денег тратишь на защиту и отбивание своих позиций. И лучше просто постоянно создавать что-то новое. Не останавливаться. Если же мы грим о нанотехнологиях – это да, но там и вложения в создание совершенно другие. Какие затраты только на исследование и создание тратятся. Бороться за свое изделие мы будем только постоянным обновлением и креативом. Это более эффективный выход.

Кошелек

- Светлана Владимировна, и напоследок. Дайте совет человеку, который только решил заняться пошивочным бизнесом?

- Нужно понимать: если вы хотите небольшое ателье – это одни затраты, если цех швейной промышленности – совсем другие, все очень специфично. Вообще, оборудование стоит дорого, а если речь идет о специализированных машинах – то придется потратить на каждую единицу от 40 до 100 тысяч целковых. В принципе, существует и рынок б/у машин, он неплох, и на этом можно сэкономить. Затем нужно просчитать затраты на организацию производства (коммунальные расходы, зарплаты) и продвижение, рекламу. Главный совет, который я бы хотела дать новичку, таков: перед тем как что-то запускать – проанализируйте рынок сбыта. Это самое главное. Ответьте себе на вопросы: на кого вы будете работать, кто станет вашим покупателем? Например, в «Мягкой эротике» мы буквально себе нарисовали картинку: наш покупатель — это домохозяйка, такого-то телосложения, с определенным доходом, следующий критерий: она  должна быть замужем или, как минимум, иметь фаворита, которым она сможет демонстрировать свои наряды или дарить игрушки.  То есть мы понимаем, что мы отдадим продукт в магазин, там будет определенная наценка, исходя из этого наша цена должна варьироваться. Например, по костюмам мы точно выяснили: для того, чтобы он продавался, его стоимость должна быть 1300-1500 рублей в розницу. Помните: розница наценяет 100 процентов. Получается, наша цена как производителя должна быть 700 рублей. Вообще, даже на этапе создания важно идти в заданной цене: вот художник у меня рисует эскиз – и он знает, что, положим, та же лишняя рюша уже выбьет цену, и он начинает искать ей достойную альтернативу. Что же касается рынка сбыта, то проще, конечно, начать с локального и  узкого сегмента, потом расширяться. Но важно и не забывать: российский рынок – уже суть другой феномен, там действуют иные подходы. Ну и напоследок: человеку, решившему заняться швейным, да и любым другим бизнесом, я советую стремиться к универсальности. Ведь на самом деле очень редко встречается люди, у которых и с экономикой и с креативом все хорошо! Пока я не видела ни разу.

Экспертное мнение: «Решающим фактором для жизнедеятельности предприятий в период кризиса, — комментирует министр экономического развития Челябинской области Елена Мурзина, — становится пристальное изучение рынков сбыта. В тех или иных новых проектах просто нет смысла, если его – рынка сбыта – нет. Поэтому нашим предпринимателям очень важно в первую очередь проводить их грамотное и пристальное маркетинговое исследование».

Кстати, российский рынок эротических товаров в кризисном 2009 году вырос на 15-20 процентов, объемы оборота – 100 миллионов долларов.